Voor veel mensen is acquisitie een lastig of zelfs eng fenomeen. Toch kun je als bedrijf ook niet helemaal zonder. Wie liever niet zelf ‘de boer op’ gaat, kan er voor kiezen dit uit te besteden. Werner Gilein van 123Promotion in Raalte voelt zich als professioneel marketing acquisiteur als een vis in het water. Organisaties in uiteenlopende branches laten hun sales dan ook graag aan hem over. Zijn geheim? “Te allen tijde jezelf blijven!”
Veel lezers kennen Werner Gilein van zijn acquisitiewerkzaamheden voor Salland Zakelijk, maar dit is slechts een klein deel van zijn core business. Met zijn bedrijf 123Promotion promoot hij een breed scala aan producten en diensten. Zowel voor commerciële bedrijven als voor fitness- en gezondheidscentra in Oost-Nederland. Gilein: “In de zorg zijn zaken als marketing en pr lang niet zo ingeburgerd als in het bedrijfsleven. Een van mijn klanten wilde bedrijven in de regio graag bewust maken van faciliteiten die zijn zorgcentrum kan bieden voor re-integratie van zieke werknemers. Ik vind het mooi om dan een brug te slaan tussen beide werelden. Anderzijds is bij veel bedrijven acquisitie een ondergeschoven kindje. Ze doen het er een beetje bij, omdat het nu eenmaal moet. Vooral koude acquisitie wordt door veel mensen eng gevonden, waardoor het ook geen resultaat oplevert. Ik vind dat juist leuk en help bedrijven hier graag bij. Maar ook in relatiebeheer valt nog heel wat te verbeteren. Laatst vertelde een directeur dat hij 90% van zijn klanten nog nooit gezien heeft. Onvoorstelbaar, maar het komt regelmatig voor. Veel directeuren werken nog steeds op dezelfde manier als 20 jaar geleden. Ik probeer hen dan bewust te maken van hun eigen rol in de promotie van hun bedrijf.”
“Marketing draait veel om empathie. Oprecht luisteren naar wat de klant te zeggen heeft. Bij een mediabureau in Apeldoorn heb ik echt het vak geleerd. De belangrijkste les? Jezelf blijven. Altijd. Niet enkel uit willen zijn op verkoop, klanten moeten hun verhaal kwijt kunnen. Als ik in gesprek ga met een bedrijf, probeer ik me zo goed mogelijk voor te bereiden. Ik lees bijvoorbeeld de website van a tot z en probeer daar alvast aanknopingspunten uit te halen. Maatschappelijk verantwoord ondernemen is bijvoorbeeld een mooi thema dat altijd wel gespreksstof oplevert. Dan laat je het bedrijf zien dat je serieus in hen geïnteresseerd bent. Tuurlijk wil je ook graag wat verdienen, maar dat komt dan vanzelf wel. Verkoop is een kwestie van elkaar iets gunnen op basis van vertrouwen. Een goed verkoopgesprek gaat drie kwartier over koetjes en kalfjes, in de laatste vijf minuten worden er zaken gedaan.”
Naast zijn eigen acquisitie-activiteiten brengt Gilein zijn kennis en ervaring over op anderen, o.a. door het geven van telefoontrainingen voor callcenters. Zowel inbound (service) als outbound (verkoop). Ook hierin staan zijn eigen waarden en normen centraal: persoonlijkheid, jezelf blijven en oprecht interesse tonen. “Bij veel callcenters is de commerciële druk heel heftig, je wordt enorm gepusht om te scoren. Dat werkt naar mijn mening niet. Uit onderzoek blijkt dat die scoringsdrang doorklinkt in je stem, klanten horen dit dus. De laatste jaren is er veel te ver doorgeschoten in strakke draaiboeken. Je moet medewerkers ruimte geven om daar wat in te kunnen spelen. Luisteren naar klanten en hen niet het gevoel geven een nummer te zijn. Ook valt me regelmatig op hoe slecht bij sommige bedrijven de telefoon wordt beantwoord. Het amateurisme en de onbeleefdheid waarmee men klanten te woord staat. Dat zit al in simpele dingen als opnemen met je voor- en achternaam. Tijdens de training werk ik niet met rollenspellen, omdat dit nooit hetzelfde is als de praktijk. Liever coach ik de cursisten live en evalueer na afloop van een gesprek wat goed ging en wat beter kan. Dat werkt veel effectiever.”
123Promotion
De Schouw 4
8102 KM Raalte
T: 06-42896001
E: info@123promotion.nl
I: staging2.123promotion.nl